같은 브랜드 자동차를 판매하는데 탑세일즈맨은 늘 탑세 일즈맨이고, 고만고만한 세일즈맨은 늘 고만고민하다. 왜 그럴까?
그건 10%를 차지하는 '회사, 아이템, 서비스'에 대한 전문성이 아 니라 90%를 차지하는 '만남, 제안, 결정'이라는 비즈니스 프로세스 에 대한 전문성의 차이 때문이다.
오랜 시간 영업 강연을 하면서 많은 영업인들을 만나보니 '회사, 아이템, 서비스'에 대한 전문성이 부족해서 영업이 안되는 경우는 별 로 없어도, 만남, 제안, 결정'이라는 비즈니스 프로세스에 대한 전문 성이 없어서 영업이 안되는 경우는 수없이 많았다.