독해력 이라는 것은 단순히 문자와 문법, 어법 등 해당 문장과 글을 언어적으로 이해하는 것을 넘어서 글이 다루고 있는 분야에 대한 배경지식, 경험 등이 총체적으로 뒷받침 되어야 한다는 명제를 새삼스럽게 느끼게 한 책이었다. 문장이 복잡하거나 글이 어려운 것은 아니었지만, 이 책에서 다루고 있는 IT기업의 제품 개발과 출시에 대하여 지식도 전무하고 직접적 또는 간접적 경험도 없는 입장에서 제품관리자를 비롯하여 책 전반에 걸쳐 나오는 개념과 항목에 대해 정확한 이해도 어려웠고 구체적인 상황도 상상이 잘 되지 않았다. 저자 또한 이 책의 독자들이 관련 분야 종사자일 것을 전제하고 쓴 책이라서 더욱 그런 느낌이 들수도 있는 것 같았다.



작년부터 약 8개월 동안 트레바리에서 스타트업과 투자 관련 모임을 꾸준히 해오면서 여러 권의 책을 그럭저럭 읽고 나름대로 소화한다고 해왔지만, 스토리나 구체적인 사례 위주의 책이 아니라 이 책 처럼 교과서나 지침서 같은 성격의 책들은 읽는 재미도 없었고 쉽게 읽히지도 않았던 것 같다.



다만, 트레바리를 처음 시작할때는 시리즈 A, B, C투자나 C레벨 임원이 먼지도 몰랐지만 독서와 모임에서의 토론과 귀동냥을 통해 스타트업 등에 대한 지식을 축적할 수 있었던 같다. 이번 모임에서도 새로운 인사이트를 얻을 수 있기를 기대하고 있다.

경제용어사전에서는 그로스해킹을 "고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법"이라고 정의하고 있다. 미국의 유명 마케터인 션 엘리스가 최초로 제안한 개념으로 "창의성, 분석적 사고 및 소셜 매트릭스를 사용하는 기술 스타트업에 의해 개발된 마케팅 기술"이라고 한다. 일례로 이 책에서도 몇번 언급되어 있는 드롭박스(파일 저장공간을 서비스하는 기업)는 신규 사용자가 이 서비스를 알게 되는 경로가 대부분 친구라는 점에 착안, 친구 추천으로 드롭박스를 사용하게 되면 두 사람 모두에게 500MB씩의 무료 공간을 제공하는 추천 프로그램으로 회원 가입률을 60% 증가시켰다고 한다.



라이언 홀리데이의 그로스해킹에는 내가 지난 몇달동안 스타트업과 관련하여 읽은 제로투원, MIT스타트업바이블, 린스타트업 등의 책에 등장하는 개념과 정신이 모두 종합적으로 다시 반복되고 있는 것 같았다.



스타트업은 마케팅 예산이 소규모이거나 한정되어 있고, 그 한정된 소규모의 예산을 대기업 또는 경쟁기업들보다 보다 효율적으로 집행해야 하므로 최소 비용의 효율적인 방법을 동원하여 자신들의 마케팅 효과를 정밀하게 측정해 가면서 활동해야 할 것이다. 이를 위하여 스타트업은 제로투원에서 말하듯이 조그만 시장부터 먼저 장악한 후 보다 큰 시장으로 진출하고, MIT스타트업바이블에서 강조하듯이 고객에게 집중해야 하며, 린스타트업이 주장하듯이 MVP로 계속적으로 고객의 피드백을 얻어가면서 피벗을 하여 이 책에서 언급된 '제품 시장 궁합'을 달성할 수 있다고 생각된다.

레이 크룩은 1950년대라는 시대를 생각해 볼때 결코 젊지 않은 나이인 52세 때 자신의 회사 제품인 밀크쉐이크용 믹서를 팔기 위해 미국 전역을 돌아다니다가 로스앤젤리스 동부의 샌버너디노 지역에서 맥도널드 형제가 창업한 햄버거 레스토랑이 아주 장사가 잘 되고 있는 것을 발견하였다.



햄버거 또는 외식업의 외부자임에도 불구하고 레이 크룩은 청결한 매장, 단순한 메뉴 구성, 표준화된 조리법, 효율적인 셀프서비스 등을 보고 창업자인 맥도널드 형제조차도 알아차리지 못한 프랜차이즈 사업의 성장 가능성을 깨닫고 맥도널드 형제를 설득하여 그들과 동업하여 햄버거 프랜차이즈 사업을 시작하였다. 그후 원천 기술보유자라고 할 수 있는 맥도널드 형제들은 사업의 성장과정에서 자신들의 지분을 거액에 팔아 사업에서 손을 떼었음에도 불구하고, 레이 크룩은 투지를 가지고 사업을 계속하여 오늘날 가장 유명한 프랜차이즈 기업을 만들었다.



레이 크룩의 소설과도 같은 성공스토리를 들려주는 이 책에서 가장 인상깊었던 부분은 다음과 같은 레이 크룩의 말이다.



" 나는 회사가 공급업자가 되는 방식으로 가맹점 운영에 관여하지 않는다는 것이다. 나는 개개 가맹점주의 성공을 모든 방면에서 도와야 한다고 생각했다. 가맹점 운영자의 성공이 나의 성공으로 연결되기 때문이다. 이러한 시각에서는 가맹점 운영자를 소비자로 볼 수 없다. 누군가를 동업자로 삼는 동시에, 다른 한편으로는 그에게 뭔가를 팔아 이익을 남길 수는 없다. 일단 공급업자가 되면 그의 사업이 어떻게 돌아가는가보다는 그에게 팔아야 할 것에 더 관심을 쏟게 된다. 수익을 늘리기 위해서 질이 조금 떨어지는 제품을 대고 싶은 유혹에 빠질 수도 있다. 이렇게 되면 가맹점은 손해를 볼 것이고 결국 그 손해는 우리에게 돌아온다."