상세정보

고객수가 늘지 않아도 돈을 벌 수 있는 '고액고객유치 마케팅'을 설명한다. 총 7장에 걸쳐, 가격 인상을 해도 고객이 찾아오도록 하는 마케팅 전략을 수록하였다. 왜 고객수 늘리기보다 객단가 올리기가 더 중요한지 알아보고, 고액고객 유치를 위한 상품 연출법, 제공 방법, 기대감을 높이는 법 등을 알려준다.

출판사 책 소개

아무리 비싸도 날개 돋친 듯 팔리는 고액 마케팅의 비밀 전격 공개!!

누구에게 무엇을 팔 것인가?

하와이에 사는 갑부에게 난방시스템을 팔 것인가?
자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨에게 고급차를 팔 것인가?
여러분이라면 어느 쪽을 선택하겠는가?

이 책은 하와이의 갑부처럼 돈이 남아도는 고객들에게 필요 없는 제품이라도 잘 팔게끔 하는 비법을 가르쳐 주는 책이 아니다. 오히려 자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨 쪽이 타깃이 된다. 그 이유는 구매할 확률이 더 높기 때문이다.

2-6-2의 법칙

어느 생태학자가 발견한 ‘2-6-2의 법칙’이라는 게 있다.
개미를 유심히 관찰했더니 열심히 일하는 개미가 20%, 그런대로 일하는 개미가 60%, 그리고 게으름을 피우는 개미가 20% 정도였다는 것이다. 그리고 열심히 일하는 20%도 ‘매우 열심히’가 20%, ‘그런대로 열심히’가 60%, ‘덜 열심히’가 20%로 다시 나뉘었다. 그래서 그는 이 현상을 ‘2-6-2 법칙’이라고 명명하고 인간사에도 이 법칙이 적용된다고 주장했다.
이는 소비자의 구매 행태에서도 볼 수 있다.

① ‘세일 제품을 절대로 사지 않는’ 상위 20%
② ‘세일 제품과 정가 제품을 모두 사는’ 중간의 60%
③ ‘세일 제품만 사는’ 하위 20%

이 책에서 마케팅의 타깃으로 삼는 것은 상위 20% 층과 중간의 60% 층을 더한 80%의 고객이다. 이 ‘80%의 고객을 어떻게 유치하느냐’가 바로 이 책의 포인트인 것이다.

‘돈이 없어서’가 아니라 ‘돈을 투자할 생각이 없어서’이다

고객이 물건을 사지 않는 가장 큰 이유인 ‘돈이 없어서’라는 말의 이면에는 ‘이 상품에는 돈을 투자할 생각이 없다’는 뜻이 감춰져 있다. 그렇기 때문에 아무리 갑부라도 필요 없는 상품, 끌리지 않는 상품에는 돈을 쓰지 않는다.

이 책에서 다루는 ‘고액고객유치 마케팅’이란 고객이 부자이든 아니든 관계없이, ‘꼭 그 물건을 사야겠다’고 생각하도록 상품의 가치를 높이는 비법에 대한 이야기이다. 이를 잘만 이용하면 가격 경쟁에서 자유로워질 뿐만 아니라 동종업계의 다른 회사보다 고액고객을 잘 유치할 수 있어 윤택한 비즈니스 라이프를 누릴 수 있게 될 것이다.

호텔의 컨시어즈(concierge)가 되라

호텔의 컨시어즈는 고객이 불편해 할 법한 막연한 사항에 대해 함께 고민하고 해결해 주는 만능 직원이다.
예를 들어, 고객이 뭘 해야 할지 모를 때, “연극을 관람하는 것은 어떻겠습니까?” “관광버스로 주변을 돌아보시는 건 어떨까요?” “호텔의 에스테 살롱에서 푹 쉬는 건 어떤지요?” 등 고객이 만족할 때까지 안내해 주는 존재이다.
이와 같이 고객의 고민을 인내심을 가지고 충분히 들어주고 그 내용을 정리하여 해결 방안을 제시하면 고객은 망설임 없이 구매에 응할 것이다. 결과적으로 회사 측은 수익을 올리고 고객은 만족감을 느끼는 선순환이 이루어지는 것이다.

고객은 왕이 아니다

흔히들 돈을 내는 고객은 물건을 판매하는 업체보다 지위가 높다고 의식한다. 하지만 정말 그럴까?
고객이 고민하는 문제에 공감해 주고 확실한 지식을 바탕으로 해결 방안을 제시해 준다면 오히려 고객 쪽이 큰 도움을 받았다고 할 수 있다. 그런 면에서 고객과 업체는 대등한 존재라고 할 수 있다. 아니, 더 우위에 있는 것은 아닐까?
치과에서 값싼 아말감을 쓸 것인지 비싼 세라믹을 쓸 것인지 환자에게 물을 경우 선뜻 대답하지 못한다. 이 때 의사가 “좀 비싸긴 하지만 환자 분의 경우 이러이러한 이유로 세라믹을 하시는 것이 좋겠다.”고 한다면 대부분은 수긍하고 무리를 하더라도 그만한 가치가 있는 세라믹 재료를 선택할 것이다.
이와 마찬가지로 모든 업종의 사람들은 각자의 분약에서 전문가이자 선생님이다. 따라서 그저 고객이 선택한 물건을 계산하는 것이 자신의 일이라고 생각해서는 안 된다.
자신이 취급하는 상품에 대해 마치 의사가 환자를 대하는 마음으로 상담해 줄 때 고객은 신뢰와 존경의 마음으로 여러분의 조언에 따라 상품과 서비스를 구매할 것이다.

객단가 올리기를 성공시키는 15가지 방법
상품 연출법
상품의 제공 방법
기대감을 높이는 법
1. 돋보이게 하기
2. 에피소드
3. 악센트
4. 추천
5. 희소화
1. 공감
2. 파악
3. 제안
4. 지식
5. 캐릭터
1. 티칭
2. 체험
3. 커뮤니티
4. 가이드
5. 어드바이스