상세정보

정신과 의사인 저자가 오프라 윈프리, FBI 협상전담반 등이 채택한 바로 그 효과적인 설득의 심리기술을 30가지로 명쾌하게 정리한 책. 도저히 의사소통이 불가능해 보이는 순간에조차 누군가를 설득할 수 있는 ‘비법 코드’를 제시한다.

인간의 뇌는 3개다. 가장 원시적인 파충류의 뇌(뱀의 뇌), 중간층의 포유류의 뇌(토끼의 뇌), 가장 바깥층의 인간의 뇌가 그것이다. 각각의 뇌는 감정상태에 따라 작동하며, 가장 파괴적인 것은 ‘뱀의 뇌’다. 이 뇌가 활동할 때는 비교적 이성적인 다른 뇌들이 작동을 멈추기 때문이다. 공포, 불안, 위협을 느낄 때 바로 이 ‘뱀의 뇌’가 가동된다. 그러므로 상대가 ‘뱀의 뇌’ 상태에 있을 땐 설득이 먹히지 않는다. 그때는 상대가 ‘뱀의 뇌’에서 벗어나 ‘토끼의 뇌’나 ‘인간의 뇌’ 상태로 올라올 수 있도록 유도해야 한다.

당신이 막 회사에 입사한 새내기 직장인이든 영업사원이든 더 나아가 중견관리자나 CEO든, 일단 이 기술을 습득하고 나면 어떤 상황에서도 사용할 수 있다. ‘적’을 ‘동지’로 만들고, ‘협력자’는 ‘열광하는 팬’으로 만드는 비결이 바로 이 책에 있다.

출판사 책 소개

지금 당신이 대화하려는 상대가 혹시 ‘뱀의 뇌’ 상태는 아닌가?
이기적인 직장 동료, 화가 잔뜩 나 있는 고객, 매사에 냉소적인 부하직원…. 터프한 상황에서 상대를 내가 원하는 대로 행동하게 만드는 비법이 있을까? 정신과 의사이자 경영자문인 저자 마크 고울스톤은 도저히 의사소통이 불가능해 보이는 순간에조차 누군가를 설득할 수 있는 ‘비법 코드’를 제시한다.
상대를 설득하려면 뇌 과학에 대한 간략한 이해가 필요하다. 인간의 뇌는 3개다. 가장 원시적인 파충류의 뇌(뱀의 뇌), 중간층의 포유류의 뇌(토끼의 뇌), 가장 바깥층의 인간의 뇌가 그것이다. 각각의 뇌는 감정상태에 따라 작동하며, 가장 파괴적인 것은 ‘뱀의 뇌’다. 이 뇌가 활동할 때는 비교적 이성적인 다른 뇌들이 작동을 멈추기 때문이다. 공포, 불안, 위협을 느낄 때 바로 이 ‘뱀의 뇌’가 가동된다. 그러므로 상대가 ‘뱀의 뇌’ 상태에 있을 땐 설득이 먹히지 않는다. 그때는 상대가 ‘뱀의 뇌’에서 벗어나 ‘토끼의 뇌’나 ‘인간의 뇌’ 상태로 올라올 수 있도록 유도해야 한다. 이제껏 당신의 설득이 먹히지 않았던 것은 바로 이런 원리를 몰랐기 때문이다.

왜 미국 FBI 협상전담반은 이 책을 ‘공식 교과서’로 사용하는가?
‘누군가 나를 이용해먹을지도 모른다’는 경계 모드의 상대는 이성적인 설득과 ABC 대응법 따위론 다룰 수 없다. 거래처, 고객, 동료, 부하직원, 상사는 이미 당신의 레퍼토리를 다 꿰고 있다. 그리고 그에 걸맞은 방어벽을 세우고 대비한다. 계약을 성사하고 상대와 친해지고 부하의 신뢰를 얻고 상사의 총애를 받으려면, 그 방어벽을 허물려 하는 대신 흐물흐물 무력화시켜야 한다. 그 실용적인 30가지 해법이 바로 이 책에 있다.

오프리 윈프리가 토크쇼 게스트의 입을 ‘술술’ 열게 하는 비결!
당신이 막 회사에 입사한 새내기 직장인이든 영업사원이든 더 나아가 중견관리자나 CEO든, 일단 이 기술을 습득하고 나면 어떤 상황에서도 사용할 수 있다. GE, IBM, 골드만삭스, 코닥, 페덱스, 하얏트, 디즈니 등의 기업들이 채택하고, 오프라 윈프리가 열광하는 고울스톤의 비밀 코드를 당신의 것으로 만들라! ‘적’을 ‘동지’로 만들고, ‘협력자’는 ‘열광하는 팬’으로 만드는 비결이 바로 여기에 있다.