이 남자가 사는 법!
상상하고 기회를 엿보고 빈틈을 노려 반드시 얻어낸다

'트럼프의 강한 미국을 꿈꾸다'라는 책과 이 책에 대한 평이 좋아 읽기 시작했지만, 읽으면서 지루한 면이 많았다. 트럼프는 원하는 것을 돈 주고 얻었는데, 적게 지불하고 얻는 방법에 대해 기술되어 있다. 사실 그것은 내가 어렸을 때 어머니가 시장에서 깎는 방법과 많이 다르지 않았다. 그 당시 내 생각으로는 어머니는 말도 안 되게 깎았고, 나는 늘 장사하는 분의 편을 들어서 어머니께 말하곤 했었다. 그렇게까지 깎으면 어떻게 장사를 하나 걱정하면서 말이다. 하지만 신기하게도 그 거래들은 대부분 성사되었다.
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1/ 거래는 예술이다: 나의 일주일
노마 포어더러에게 점심을 갖다달라고 부탁했다. 그는 내 생활을 빈틈없이 짜주는 실무 비서다. 점심으로 토마토 주스를 먹는다. 나는 점심을 먹으러 밖에 나가는 일이 거의 없다. 그건 시간 낭비다.

이 경험으로 나는 몇 가지를 배웠다. 첫 번째, 서류상으로 아무리 좋게 보이더라도 우선은 자신의 판단에 충실하라는 것이다. 두 번째는 알고 있는 것을 활용하는 편이 돈을 벌기가 쉽지, 모르는 분야는 어렵다는 것이다. 세 번째는 때에 따라서는 투자하지 않는 게 최선의 투자일 수 있다는 것이다.

2:45 P.M. 크게 성공해서 잘 알려진 화가 친구가 전화를 했다. 나를 자신의 전시회 개장식에 초대하겠다는 것이다. 나는 이 친구가 무척 재미있다. 내가 만난 다른 예술가들과는 달리 그는 허세를 부리지 않는다.
몇 달 전에 그는 나를 화실로 초대한 적이 있었다. 우리가 잡담을 나누며 서 있을 때 그는 갑자기 나에게 이렇게 말했다.
“점심 먹기 전에 말야, 내가 눈 깜빡할 사이에 2만 5,000달러를 버는 것을 볼래?”
“그래.”
나는 대답을 했으나 그가 무슨 말을 하는지 이해하지 못했다. 그는 옆에 있는 페인트 통을 들더니 마룻바닥에 깔려 있는 캔버스 위에다 퍼부었다. 그리고 또 다른 페인트 통을 들더니 다시 캔버스 위에다 대고 부었다. 네 번쯤 이렇게 했다. 2분 정도나 됐을까. 이 일이 끝나자 그는 나에게 고개를 돌리고 이렇게 말했다.
“바로 이거야. 이게 바로 2만 5,000달러짜리 작품이야. 나는 2만 5,000달러를 벌었어. 자, 점심 먹으러 가지.”
그는 웃고 있었다. 그러나 그는 또 매우 진지했다. 그가 말하고 싶은 요점은 이거였다. 많은 그림 수집가들이 이렇게 만든 2분짜리 작품이나 그가 정말로 신경을 써서 그린 작품이나 그 차이를 모른다는 것이었다. 그들은 단지 그의 이름을 사는 데만 관심이 있다는 것이다.
나는 항상 많은 현대미술이 사기라고 느껴왔다. 또 가장 성공한 화가는 예술가이기에 앞서 남보다 뛰어난 세일즈맨이거나 판촉 요원이라고 믿어왔다. 나는 가끔 그림 수집가들이 내 친구가 그날 오후에 그의 화실에서 한 행동을 봤다면 어떻게 했을까 생각하곤 한다. 그러나 그런 사실이 밝혀지면 그의 그림 값은 더 치솟을지 모른다. 그만큼 예술의 세계란 우스꽝스러운 것이다.

2/ 나의 사업 스타일: 11가지 원칙
내가 거래를 성사시키는 방식은 아주 간단하고 분명하다. 목표를 높게 잡은 뒤 목표 달성을 위해 전진에 전진을 거듭할 뿐이다. 때때로 목표에 미달할 때도 있지만 대부분의 경우 나는 원한 만큼의 목표를 달성한다.
나는 거래를 성사시키는 능력은 천부적인 것이라고 생각한다. 말하자면 유전인 셈이다. 그렇다고 똑똑해야만 거래를 잘 성사시키는 것은 아니다. 물론 좀 똑똑하기도 해야겠지만 대부분은 브로커로서의 본능에 좌우된다.
인생이란 뜻대로만 되는 것이 아니므로 금방 부자가 되려고 애쓰는 사람이 반대로 쫄딱 망하는 일이 더 많다. 재능과 브로커로서의 본능까지 갖고 있어서 크게 성공할 수 있는 독자들은 내 충고를 그대로 따르지 말았으면 싶다. 왜냐하면 모두 내 충고를 따르게 된다면 내 사업이 더욱 어려워질 테니까 말이다.
나는 긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 오히려 부정적 사고의 능력을 믿고 있다. 의도하지는 않았지만 거래를 할 때는 보수적 입장을 가지게 되었다. 즉 항상 최악의 경우를 고려하는 것이다. 최악의 경우를 예상하고 있으면 막상 일이 닥치더라도 견뎌낼 수가 있다.

홍보 책임자를 고용해 많은 돈을 주고 당신의 소유물을 팔리게 하는 것도 한 가지 방법이 될 수는 있다. 그러나 그 방법은 시장조사를 위해 조사원을 고용하는 것과 마찬가지이며 당신 스스로 활동하는 만큼의 효과는 절대로 얻을 수가 없다.

3/ 성장
결론적으로 말하면 아버지는 일을 사랑하셨다. 아주 어릴 때부터 아버지는 내게 “인생에서 가장 중요한 것은 네가 하는 일을 사랑하는 것이다. 그렇게 하면 그 일을 잘하게 된다”고 말씀하시곤 했다.

5/ 웨스트사이드 스토리
내가 빅터를 처음 만났을 때 우리는 공식적인 회사 이름조차 갖고 있지 않았다. 그래서 나는 멋대로 우리 회사를 트럼프 오거니제이션(Trump Organization)이라고 둘러댔다. ‘오거니제이션’이라는 단어는 회사가 대단히 크다는 인상을 풍겨주었다. 당시 사람들은 트럼프 오거니제이션이 브루클린의 애버뉴에 두 개의 조그만 사무실을 내고 있는 보잘것없는 회사라는 사실을 아무도 모르고 있었다.

7/ 트럼프 타워: 우리는 환상을 팔고 있다
아이러니컬하게도 전반적인 논란은 결국 트럼프 타워 판매에서 나에게 유리하게 작용했다. 그 기사들은 한결같이 다음과 같은 식으로 시작됐다. “세계에서 가장 호화로운 빌딩 중 하나를 건립하는 데 길을 터주기 위해.” 비록 평판은 거의 전적으로 부정적인 것이었지만 그것에 대한 내용이 매우 많았고 따라서 엄청난 관심이 트럼프 타워에 쏠렸다.
따라서 곧 사무실 판매가 증가하기 시작했다. 그렇다고 내가 이를 좋은 일이라고 말하는 것은 아니다. 사실 이 일은 우리가 살고 있는 문화의 잘못된 점을 말해준다. 그러나 나는 사업가고 그 경험으로부터 하나의 교훈을 배웠다. 즉 좋은 평판은 나쁜 평판보다 낫다. 그러나 나쁜 평판은 때때로 평판이 전혀 없는 것보다 낫다. 간략히 말해서 논란은 장사가 된다는 것이다.

25살도 채 안 된 주식중개인들이 단번에 1년에 60만 달러를 번다. 왜냐하면 그들이 한 번도 보지 못한 고객들이 그들에게 전화를 걸어 “제너럴모터스 주식 5만 주를 사겠소”라고 말하기 때문이다. 주식중개인은 컴퓨터에 있는 버튼 하나를 누르고 많은 수수료를 받는다. 그러나 세상은 돌고 돌기 때문에 곧 주식시장이 무너질 날이 올 것인데, 그때가 되면 이들 대부분은 직장을 찾기 위해 거리로 뛰쳐나올 것이다.

13/ ‘텔레비전 시티’ 프로젝트
나는 웨스트사이드에 건물을 짓기 위해 오랫동안 기다렸다. 그리고 좀 더 기다려서 필요하다고 생각하는 구획 허가를 얻을 수도 있다. 결국 나는 NBC와 함께 아니면 NBC 없이 텔레비전 시티를 지을 것이다. 그리고 현 행정부와 협력해 짓거나 혹은 협력 없이 지을 수도 있다.
나는 모든 가능성을 열어놓았다. 왜냐하면 내가 전에도 말했듯이 그것이 나 자신을 진정으로 보호하기 위한 유일한 길이기 때문이다. 주거용 부동산 시장이 건재할 때 나는 그곳에 강을 향한 전망 좋은 대 규모 아파트를 지어 팔 것이다. 주거용 부동산 시장이 쇠락한다면(그것은 뉴욕 같은 시에서는 일시적인 현상일 수 있다) 나는 쇼핑센터를 지을 계획이다. 나는 아무튼 그곳을 매우 잘 이용할 것이다.
텔레비전 시티에 관한 기회는 오고야 말 것이다. 내가 기다릴 여유가 있으니 다행이다. 왜냐하면 나는 그 같은 방법으로 잘해나갈 수 있을 것이기 때문이다. 에드 콕이 그레이시 맨션에서 이사 간 후에도 오래도록 나는 뉴욕에서 장사를 잘하게 될 것이라고 믿는다

14/ 다음엔 무엇을?
다음 날 나는 그 항공기를 살펴보기 위해 라과디아 공항으로 나갔다. 나는 웃지 않을 수 없었다. 이 항공기는 200명의 승객을 태울 수 있었지만 15인승으로 개조되어 있었으며 침실, 넉넉한 목욕탕, 그리고 별도의 집무 공간까지 갖추고 있었다. 그 비행기는 내가 필요한 것치곤 다소 과분했지만 기회가 찾아왔을 때 그것을 걷어차기는 어려운 법이다.
신형 727기를 구입하는 데는 대략 3,000만 달러가 든다. 크기가 727기의 4분의 1밖에 안 되는 AG-4기도 1,800만 달러나 된다. 그러나 나는 다이아몬드 샴로크 사가 그것을 팔고 싶어 안달하고 있으며 또 727기를 구입하려는 사람들이 그렇게 많지 않다는 것을 알았다. 나는 터무니없이 낮은 가격인 500만 달러를 제안했다. 그들은 1,000만 달러로 맞섰다. 그 순간 나는 이 협상이 어떻게 끝나든 상관없이 매우 좋은 거래를 하고 있다는 것을 알았다. 우리는 다소 옥신각신했으나 결국 800만 달러에 합의를 봤다. 나는 이 항공기에 견줄 만한 다른 민간 항공기가 있다고는 믿지 않는다.

다음엔 무엇을?
다행스럽게도 나는 이 질문의 대답을 알지 못한다. 대답을 안다면 흥미가 오히려 반감될 것이다.
그러나 이것만큼은 알고 있다. 즉 장래가 과거와 같지는 않을 것이란 점이다. 나는 일할 수 있는 나이의 처음 20년간을 건축을 하고, 재산을 모으고, 많은 일을 이루어내는 데 보냈다. 사람들이 믿기지 않는다고 말하고 있지만……. 내가 앞으로 20년 동안 해보려고 가장 야심 차게 생각하고 있는 것은 지금까지 내가 갖게 된 것의 일부를 되돌려 주기 위한 무엇인가 창조적인 방법들을 찾아내는 일이다.
비록 돈이라는 것이 어떤 가치를 지닐 수는 있지만 나는 그것이 전부라고는 생각지 않는다. 돈을 많이 가진 사람이 관대해지기란 쉬운 법이고 또 그래야만 한다. 그러나 내가 가장 존경하는 사람은 스스로 어떤 방침을 정하고 그것을 고수해나가는 사람이다. 나는 사람들이 자선을 베푸는 이유에 대해 대단히 무관심했다. 그것은 그들의 동기가 밖으로 드러난 것과 거의 같지 않으며 또 순수한 애타주의와는 거리가 멀기 때문이다. 나의 관심사는 어떤 일이든지 행하는 것이다. 사람들에게 일할 수 있는 시간을 주는 것이 단순히 돈을 주는 것보다 훨씬 더 가치 있는 일이다.
나와 내 인생에서 자랑거리라고는 두 가지밖에 없다. 난관을 잘 극복한다는 점과 좋은 사람들로 하여금 최선을 다해 일할 수 있도록 동기부여를 해준다는 점이다. 앞으로 남은 한 가지 과제는 지금까지 나 자신만을 위해 써온 이 같은 재능들을 이제부터는 남을 위해 훌륭히 발휘할 수 있는 방법들을 찾아내는 일이다.
그렇다고 오해하진 말라. 나는 다시 거래, 큰 거래를 할 계획을 세울 것이다, 그것도 불철주야로.

그가 원하는 것을 얻기 위해 행한 대담한 행동들.
리스크를 감당하여야만 큰 이익을 챙길 수 있다.

2019.05.04~2019.06.15